10月25日，局2013年下半年市场营销会暨万科现场观摩会在广州召开。局董事长、党委书记陈建光，总经理程贵堂，总会计师苏宪龄，副总经理石雨、张志明、卢彦斌，总经济师王立杰、副总经理陈学然、杨昌德、马合生，总经理助理孙占军，局总部相关部门负责人，局属各单位总经理、市场营销工作负责人共计50余人参加了会议。

　　会上，苏宪龄总会计师传达了股份公司三季度运营专题会议精神，明确了我局重点关注的三项指标即资产负债率、应收账款周转率、应收款项占收入比重，并提出了如何控制这三项指标的具体措施。

　　石雨副总经理作了题为《聚焦“北上广” 严把底线关 以营销品质提升助推企业大发展》的主题发言。他首先分析了业内的市场形势，总结了前三季度市场营销工作的总体情况，重点从营销质量、“北上广”地区营销情况分析了我局的营销工作。就下一阶段如何提高营销质量，他从优化产品结构、提高客户质量、主攻高端项目、加强市场集中度、提升合约质量五个方面提出了具体措施，并强调要加大“北上广”地区营销力度和加强重点城市诚信体系建设。

　　局总经理助理、国际工程事业部总经理孙占军通报了局2013年海外市场开拓情况，并要求各单位要关注海外市场的开拓工作，在维护好国内大客户的同时，重点关注大客户在海外的投资动向，搭船出海，尽早走出去，推动国内、国外一体化发展。

　　程贵堂总经理指出，各单位要认真落实总公司三季度运营会要求，在保增长的同时更加重视企业发展质量，确保完成局下达的各项指标。就下一阶段的市场营销工作，他提出几点要求：一要抓紧最后两个月不松懈，局属各单位要高质量完成全年的工作目标，确保1700亿元合同额落地，为明年做好战略储备；二要强化营销质量，要适时拓展新领域，尤其是从城市轨道交通、建机这两个领域下功夫，同时要强攻“北上广”市场，加大对大客户的维护力度；三要继续加强维护品牌的力度，持续提升我局市场美誉度；四要加快海外市场开拓步伐；五要确保应收款项和资产负债率指标的完成，各单位要认真盘点今年指标的完成情况，结合实际制定措施以确保完成局下达的控制指标。

　　最后，陈建光董事长作了重要讲话。他首先强调各单位要全面完成今年的各项经济指标，要认真研究资产负债表，并重点关注资产负债率指标。围绕市场营销工作，陈董事长强调了六点工作：第一，要在过去高速增长的基础上，突出强调营销质量的提升。不仅要在市场开拓中做好对业主及合作伙伴的甄别遴选工作，而且要努力提高项目的进度付款比例。第二，要在业已形成的市场布局的基础上，突出强调做强做大“北上广”。要重点开拓以北京、上海、广州为中心的市场，通过有效的激励引导机制、明确的市场开拓规划，逐步扩大我局在“北上广”的市场份额。第三，要在现有市场规模的基础上，突出强调市场结构的调整。要通过关注城市基础设施建设、地下管网铺设、旧房翻新等新兴业务做好任务结构的调整，要通过借助社会资源、创新合作模式做好经营模式的调整，要通过项目节点优化做好付款模式的调整。第四，要在完善体系建设的基础上，突出强调市场营销的联动机制。市场营销不仅要形成“从局到公司”的纵向联动机制、还要形成“公司与公司”的横向联动机制，以及与兄弟单位、社会资源之间的内外联动机制，通过行政组织、市场参与，充分发挥局的集团优势。第五，要在防范风险的基础上，突出强调低价竞争的能力。全局的商务体系和技术体系要在市场营销活动中发挥积极主动的作用，通过强化商务策划和技术策划能力，提高我局在价格竞争方面的能力。第六，要在继续开拓新业主的基础上，突出强调对老业主的维护。对客户的维护是市场营销的一项重点工作，要进一步优化我们的客户维护评价机制，引导和鼓励各单位做好新业主的开拓以及老客户的维护。此外，关于下一阶段的市场营销工作，陈董事长提出了两点具体建议：一是局的市场主导部门要搭建一个畅通的信息交流平台，鼓励各单位增强沟通，分享市场信息；二是要出台明确有力的市场维护奖惩机制，引导各单位切实做好市场品牌的维护。

　　会上，局属各单位就前三季度的市场营销工作分别进行了汇报。会议期间，参会人员还到广州万科东荟城项目进行了观摩，并与万科集团及项目管理人员进行了经验交流。（王艳玲 张弘）