“验收通过了！”2020年9月30日，西南公司承建的云南鲁甸卯家湾易地扶贫搬迁安置区一期项目验收通过，项目一片喜气洋洋，但商务团队却愁云惨淡。翻翻日历，距离年底结算截止日期12月25日只有3个月了，这3个月里，团队必须完成66栋楼超百万平米的结算工作。

　　事实上，这样的结算体量通常要花1年时间。一般来说，一个10万平米的工程，竣工结算至少要在验收后半年多才能完成。而鲁甸项目一期66个单位工程、超100万平方米，体量是普通工程的10倍，竣工结算时间却只有普通工程的二分之一。
　　如何做到？鲁甸项目是扶贫工程，一旦工程完工，政府工作人员的岗位变动性可能会拉长结算时间，为项目盈利带来极大风险。
　　为此，百万体量的结算工作必须在年底前完成！
　　“中空网隔墙的单价需要再改一下。”时间回溯到12月24日凌晨2点，距离要求的结算完成日期只剩一天了，造价咨询单位深夜突然而至的一段微信语音，打乱了商务团队的节奏。
　　价格到底能不能改？项目经理李冉望着窗外的黑夜，把问题抛向团队。团队成员紧锁眉头，一片沉默———大家知道，这是一个“两难”。
　　改了，可以保时间节点，但我方的合理利润就会受损；不改，能保利润，但和造价咨询方持续耗下去肯定耽误结算进度。
　　这其实也是一个“非同寻常”的要求。为了规避这类临时改价的问题，早在开工之初，项目就向当地政府提出需要造价咨询单位提前进场的要求，这能确保全过程跟审，及时核定、确权审批价格。但临到最后冲刺关头，依然遭遇咨询方的改价难题。
　　攻坚克难，就是要迎难而上勇担使命。把目标一个个分解，再发挥狠劲和巧力，创造奇迹。团队当即拨通业主电话，希望业主、咨询方和项目能连夜会谈。刚得到同意会谈的答复，团队就立即从鲁甸县城出发，连夜驱车30多公里赶到昭通市区。
　　“我们只要按照分工沉着应对，今天的谈判肯定没问题。”进入谈判房间前，团队成员互相打气。5个小时谈判里，团队成员运用谈判技巧，逐一寻找支撑材料，有力地论证了原定价格的合理性。功夫不负有心人，最终甲方和造价咨询方双双认可了我方单价的科学性及逻辑性。
　　“关键时刻甲方的信任太重要了。”回忆这次彻夜长谈取得成功的原因，项目商务经理郭林博、孙缙环感叹过程履约中赢得甲方信任的重要性。2019年1月开始挖土，2020年3月份全部精装搬迁入住，如此大体量工程如期保质完成，让当地5个县3.6万贫困群众住进新房，助力当地政府顺利完成脱贫攻坚任务，并获得央视、《人民日报》点赞，这些都积累了甲方对我方的信任。
　　攻坚，要采用非常手段。为了压缩结算时间，团队采取“双线作战法”。从早上8点到夜里10点和甲方沟通，夜里10点以后与下游分包谈判。这更考验结算的胆魄与能力，必须心中有数才能确保最终目标的完成。
　　从9月30日项目验收到12月25日完成结算，在项目“铁三角”大商务系统的合力攻坚下，我方如期完成竣工结算收官之战，实现了公司竣工结算利润目标。同时，在一期项目结算过程中，二期项目还同步正常推进生产及结算工作，创造了二局“结算速度”。
　　千磨万击还坚劲，任尔东西南北风。鲁甸商务团队用一个个数据证明，只要一个团队，形成一套科学管理，瞄准一个目标，横下一条心往前冲，便一定无往而不胜。（饶昕昕、任思聪）