4月15日，局2013年上半年市场营销专题会在哈尔滨召开。局领导，局总部相关部门负责人，局属各单位总经理、分管营销的副总经理等共计50余人参加了会议。会议由局副总经理石雨主持。

　　石雨副总经理首先作了题为《主攻一线客户，着眼高端项目——为完成年度880亿元产值而奋斗》的工作报告，对我局一季度营销情况和在手任务情况进行了通报及分析，指出了我局市场营销工作存在的不足，并提出以下工作要求：一是主攻一线客户。要成立局的大客户营销中心，继续坚持“先试点、再推广”的策略，实现全局大客户资源共享；二是着眼高端大项目的跟踪。要解放思想、敢于竞争，拓宽信息渠道，丰富营销手段，整合全局资源；三是加强大市场开拓。要完善办事处建设，做好各地的诚信体系维护工作，扩大“北、上、广”三地合同份额；四是注重营销方法创新；五是平衡授权与放权；六是保障营销奖励兑现；七要加快落实新签项目合同额向产值、一揽子协议向履约合同的转变。

　　局总经济师、总法律顾问王立杰就与万达集团的合作情况作了通报。他指出，截止去年年底，局在施的万达项目有45个，总合同额688亿元，其中2012年新开工的有18个，合同额266.5亿元。在确定万达项目的实施单位时，局将坚持“谁干的好就给谁”的原则。同时局属各单位要加强与万达集团的沟通交流，提高在前期策划时的重视程度，无论是竞标项目还是议标项目，标书质量都要代表局的水平。

　　局副总经理、总工程师张志明针对技术标书编制提出了四点要求:一是在类似万达的大型综合体项目进行议标时，标书制作一定要更严格、更规范；二是在标书制作的过程中一定要舍得投入；三是在编制高难度工程的标书时，要有信心，只要锁定了目标，就一定要做好、做精；四是专业分包尽量找局内部的专业公司来做，争取让合同中更多的产值和利润留在二局。

　　局总经理程贵堂在讲话中表达了局大发展的决心和此次营销会在哈尔滨召开的重要意义，并对当前营销工作提出一系列工作要求：一要做实做透大客户，重视老客户；二要敢于低价承揽大项目；三要大力发展战略合作客户；四要努力承接高端项目；五要加强现场循环市场；六要加强市场、商务和技术的联动；七要加强新市场的开拓，如东北、江西等地，同时要进一步加大对传统热点区域，特别是“北上广”三地的开拓力度；八要做到守法经营。

　　会议最后，局董事长、党委书记陈建光作了重要讲话。陈董事长指出，市场营销能力是一个企业综合实力的体现，决定市场营销成败的因素很多，其中底气、勇气和运气是三个最关键的因素。要充分认识和发挥我们在这“三气”的优势，才能“一气呵成”推动市场营销工作取得更大成果。

　　首先，要充满自信，看到我们充足的底气。我们能在市场竞争中取胜的底气来自于企业日益增强的硬实力和软实力。在硬实力方面，我们的人力资源充足、财务状况良好、特级资质已经通过审查、各项业绩突出、机械设备储备充足；在软实力方面，我局拥有良好的企业形象和市场口碑、项目管理水平实现了“两个领先”、激励约束机制科学合理、企业文化健康向上。这些，都构成了我们在市场竞争中能够取胜的充足底气！

　　其次，要敢打敢拼，鼓足参与竞争的勇气。在激烈的市场竞争中，我们要在底气充足的基础上，鼓足参与竞争的勇气，做到“六个敢于”：一是敢于面对强手，要在认真分析竞争对手的基础上敢于硬碰硬地开展竞争，坚信我们的实力并不逊于别人。二是敢于合理低价中标，要提高投标报价的能力，同时做好项目成本的管控，把降低成本的压力传递到项目层面。三是敢于在对手的优势领域展开竞争，要改善营销方法、改进营销方式，在竞争对手的优势领域实现突破。四是敢于进入新领域和新市场，积极拓展机场、大剧院等任务类型，在抓好“北上广”传统市场的同时，加大对黑龙江、湖南、山东市场的开拓力度。五是敢于创新市场营销模式，要积极发挥我们的资源优势，在与业主的合作中解放思想，创新模式方法。六是敢于对接地方政府。

　　第三，要做好准备，迎接良好的“运气”。机遇只会光顾有准备的人，良好的“运气”不是等来的，而是需要我们通过扎实的工作和不断的努力去争取的。只要我们拥有了充足的底气，鼓足了参与竞争的勇气，好的“运气”就会光顾我们。

　　最后，陈董事长要求局属各单位在做好市场营销工作的同时，要采取有力措施促开工、抓履约、保收入，切实将在手任务转变为企业的产值和效益，尽快形成生产高峰。（苏周　陈远柏　张弘）